Psicologia e Investimento: L’impatto dell’Economia Comportamentale nella Consulenza Finanziaria e Assicurativa

This thesis analyzes the intersection of psychology and economics, focusing on the impact of behavioral economics on the financial and insurance consulting sector. Drawing on internship experience at the Agenzia Generali in Montagnana, the research explores the gap between the theoretical model of Homo Oeconomicus and the actual behavior of savers observed at the Agency, often influenced by emotional drives and cognitive biases. By analyzing the competitive environment and the Agency's structure, it emerges how investment decisions are systematically distorted by customer emotion. In this scenario, the role of the consultant takes on a crucial role as an "emotional barrier" in investment choices. The professional does not simply propose products, but acts on the architecture of choices to guide the customer towards decisions that improve their long-term well-being, while preserving the individual's decision-making freedom.

La presente tesi analizza l'intersezione tra economia e psicologia, focalizzandosi sull'impatto dell'economia comportamentale nel settore della consulenza finanziaria e assicurativa. Partendo dall'esperienza di stage presso l'Agenzia Generali di Montagnana, la ricerca esplora il divario tra il modello teorico dell'Homo Oeconomicus e il comportamento reale dei risparmiatori osservato in Agenzia, spesso influenzato da spinte emotive e bias cognitivi. Attraverso l'analisi del contesto competitivo e della struttura dell'Agenzia, emerge come le decisioni d'investimento siano sistematicamente distorte dall'emotività del cliente. In questo scenario, la figura del consulente assume un ruolo cruciale di "argine emotivo" nelle scelte d’investimento. Il professionista non si limita a proporre prodotti, ma agisce sull'architettura delle scelte per orientare il cliente verso decisioni che ne migliorino il benessere a lungo termine, preservando al contempo la libertà decisionale dell'individuo.