Vendere valore: il processo di vendita B2B tra strategia, relazione e strumenti operativi.

La prova finale intitolata "Vendere valore: il processo di vendita B2B tra strategia, relazione e strumenti operativi", esplora le dinamiche e le fasi della vendita complessa nel mercato industriale Business-to-Business (B2B). Il documento si focalizza inizialmente nel descrivere e presentare l'azienda presso cui ho svolto lo stage analizzandone la storia, la struttura organizzativa e il posizionamento competitivo tramite il Modello delle 5 Forze di Porter e l'analisi SWOT. Sono inoltre descritte le attività di tirocinio svolte nell'area Sales & Business Development. Segue l'approfondimento tematico dove il ciclo di vendita viene analizzato teoricamente attraverso il modello del Sales Funnel. L'elaborato illustra il percorso che trasforma un semplice contatto iniziale in un cliente fidelizzato, esaminando le tecniche di indagine dei bisogni (come lo SPIN Selling e il Challenger Sale), la formulazione della proposta di valore, le dinamiche di negoziazione e la fondamentale importanza del post-vendita e dei sistemi CRM per garantire relazioni commerciali stabili e durature.