Digital B2B Marketing: la trasformazione della vendita di prodotti e servizi nel BtoB

The text wants to present how the digitalization is offering new opportunities for B2B firms. In particular: the diffusion of Digital Marketing, an instrument that thanks to new technologies is improving the objective of value creation and of long-term relationships; the evolution of the B2B selling process, analzing its steps and the offering of solutions, that means a product-service-system offered to customers and delivered by one supplier. We will see how this is part of a process named “servitization”, that is becoming a real competitive advantage if applied to the firm organization, and what are the digital service sale characteristics. Moreover, the text will give a vision of the open challenges and some solutions and possible future developments will be give. At the end, a case study will be presented.

L'elaborato ha lo scopo di presentare come la digitalizzazione stia offrendo nuove opportunità per le imprese B2B. In particolare: la diffusione del Digital Marketing, uno strumento che grazie alle nuove tecnologie digitali sta amplificando l'obiettivo di creazione di valore e l'instaurazione di una relazione duratura; l'evoluzione del processo di vendita B2B, analizzandolo nel dettaglio nelle sue fasi e la peculiarità dell'offerta di soluzioni, cioè di un sistema di prodotti e servizi offerti ai clienti ed erogato da un unico fornitore. Si vedrà come questo rientri in un processo di "servitizzazione", che si sta divenendo un vero e proprio vantaggio competitivo se applicato all'organizzazione aziendale, e quali siano le caratteristiche, in particolare, della vendita di servizi digitali. Inoltre, l'elaborato vuole dare una visione attuale delle sfide aperte in questo campo e si forniranno varie interpretazioni di soluzioni e possibili sviluppi futuri. Infine, si presenterà un caso aziendale concreto.