La Trasformazione Digitale dei Processi di Vendita B2B

In this paper, possible innovations related to the digital transformation of B2B sales are presented. First, the topic of the sales process is explored through a review of the main paradigms in the literature and the analysis of recent digital innovation trends. Subsequently, interviews are presented with sales managers of four manufacturing companies in order to analyse sales processes and their digital components. To compare the information gathered in this phase, a framework was developed presenting the macro-activities of a generic B2B business process. From the interviews, an analysis is carried out to identify and summarise potential improvement needs in the digital area. Finally, potential solutions to these needs are presented with reference to the macro-activities of the framework. Each of these includes an artificial intelligence model that can perform the task in an automated or more efficient manner. Companies with processes similar to those analysed, and with the same needs, can make use of the framework presented in the conclusions to evaluate the introduction of artificial intelligence within their digital transformation activities.

In questo elaborato vengono presentate delle possibili innovazioni riferite alla trasformazione digitale delle vendite B2B. Inizialmente viene approfondito l’argomento del processo commerciale attraverso una revisione dei principali paradigmi presenti in letteratura e l’analisi dei recenti trend di innovazione digitale. Successivamente vengono presentate delle interviste svolte con direttori commerciali di quattro aziende manifatturiere allo scopo di analizzare i processi commerciali e la loro componente digitale. Per confrontare le informazioni raccolte in questa fase è stato sviluppato un framework che presenta le macro-attività di un generico processo commerciale B2B. A partire dalle interviste viene svolta un’analisi per identificare e riassumere i potenziali bisogni di miglioramento nell'ambito digitale. In fine vengono presentate delle potenziali soluzioni a questi bisogni riferite alle macro-attività del framework. Ognuna di queste comprende un modello di intelligenza artificiale che può svolgere l’attività in modo automatizzato o più efficiente. Le aziende che hanno processi simili a quelli analizzati, e che presentano gli stessi bisogni, possono usufruire dello schema presentato nelle conclusioni per valutare l’introduzione di intelligenza artificiale all’interno delle loro attività di trasformazione digitale.