I benefici del Digital Marketing nel B2B: il caso di una PMI veneta

Il contesto di mercato in cui sono inserite le imprese B2B al giorno d’oggi è sempre più dinamico e complesso. Al centro delle attività di marketing le imprese hanno sempre messo il proprio prodotto, concentrandosi principalmente sulla qualità e sulle caratteristiche del prodotto. Ma in un mondo sempre più digitale non è più sufficiente affidarsi alle sole tecniche di marketing “tradizionale” e al passaparola, grazie ad un prodotto che “si vende da solo per le sue solide caratteristiche”: i clienti e potenziali tali sono proattivi nella ricerca e nel confronto continuo dei prodotti di loro interesse. Non si può più fare affidamento sul "passaparola positivo" di quei clienti che hanno acquistato un prodotto presso un’azienda: si deve riuscire a fidelizzarli perché, nonostante l’acquisto sia andato a buon fine, il cliente ha la possibilità di confrontare le offerte tra i diversi competitor e valutare quella più affine alle sue esigenze, indipendentemente dal venditore a cui si era già rivolto. Per distinguersi e aumentare la propria visibilità, coinvolgere il pubblico di destinazione, generare lead ed incrementare le vendite, si rende necessario implementare le strategie di marketing digitale, integrandole agli strumenti tradizionali in uso. Nel presente lavoro si è presa in esame una PMI veneta, con filiali e distribuzione in tutto il mondo, per valutare quanto incida il marketing digitale nel suo successo. Dall’analisi dei dati emergono i benefici dell’utilizzo degli strumenti online, in relazione a determinati contesti di marketing tradizionale o posizionamento geografico. Si tratta di un settore in cui non c’è la possibilità di implementare completamente gli strumenti social, il sito internet e l’e-commerce, qui il confronto human-to-human con gli specialisti del settore è ancora necessario per giungere al fine dell’acquisto. C’è una stretta relazione tra marketing online e offline in questo contesto, si ritiene tuttavia che ci sia ampio margine di miglioramento potenziando l’innovazione digitale in ambito marketing, in vista di un’espansione futura.